Il processo d’acquisto del consumatore può essere influenzato da molteplici fattori e un marketing basato sulla centralità del cliente ha il ruolo di individuarne le caratteristiche per gestire quelle dinamiche di creazione del valore che possono essere in grado di generare vantaggi competitivi per l’impresa. Le variabili d’influenza possono essere, infatti, ricondotte ai fattori sociali, si pensi alla famiglia, ai gruppi di riferimento, alle variabili culturali; ai fattori psicologici, ovvero alle motivazioni, attitudini, percezioni, apprendimento e stili di vita; al marketing mix e ai fattori situazionali, legati alla situazione e al momento in cui viene effettuato lo shopping o l’acquisto.
